安居客:讓300萬個房產(chǎn)經(jīng)紀人幫著賣房
“必須擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)”，安居客CEO梁偉平近日接受《創(chuàng)業(yè)家》記者采訪時，這樣描述安居客以及行業(yè)的未來。
根本原因是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的需求變了。過去的門戶解決的是“meet（遇見）”的問題，購房者通過中介、個人發(fā)布的信息找到房源；在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需要包括找房、看房、交易、貸款等各種服務(wù)，平臺需要了解消費者在不同時間的房屋需求，進而精準推送產(chǎn)品與服務(wù)。梁偉平認為，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶需求的是“一站式人居服務(wù)”平臺。對于那些擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)的公司來說，目前是一個最好的時代。
創(chuàng)立安居客的時候，梁偉平想做一個服務(wù)行業(yè)的淘寶，把一切不能搬走的東西搬到這個網(wǎng)站上，也就是今天O2O的概念。后來有人提醒他，這個領(lǐng)域太大，做起來太難，要從中找一個最合適的。他選擇了房地產(chǎn)，因為他曾在房管部門工作，知道這個領(lǐng)域最大的機會在二手房，而當(dāng)時上海的二手房交易已經(jīng)如火如荼。
開始的'時候，安居客內(nèi)部在討論“先有雞還是先有蛋”這個問題。梁偉平的看法是得先有房。那時候，上海的房產(chǎn)經(jīng)紀人并不知道安居客是什么網(wǎng)站，他們最喜歡的廣告平臺是報紙。報紙每年在二手房市場能收到6000多萬元的廣告費。
梁偉平想了個招，每周包兩張報紙，每張一個版，告訴房產(chǎn)經(jīng)紀人，只要愿意在安居客錄入20套房源信息，安居客就送兩套房的報紙廣告。這樣一來，安居客通過有限的廣告，把流量都導(dǎo)進了網(wǎng)站。報紙有時效性，網(wǎng)站的信息卻能源源不斷地帶來流量和交易。經(jīng)紀人很吃這一套，安居客很快就得到了幾千套房源信息，不少經(jīng)紀人成為安居客的鐵桿粉絲。
有投資人曾問梁偉平，把上海市場做下來要多少銷售人員。他的回答是50到100人。實際情況是，一年下來只用了不到8個銷售�！凹热话簿涌陀辛藥浊追吭�，目標(biāo)達成，就沒必要再采用哄經(jīng)紀人登廣告的方式去獲取信息了，而且當(dāng)時報紙一個版的廣告也不便宜，少則一兩萬，多則五六萬�！绷簜テ礁嬖V《創(chuàng)業(yè)家》。
雖然安居客的地推團隊人少，但在掃街上卻有很多方法。每周安居客都有大型培訓(xùn)會，銷售的任務(wù)就是拉經(jīng)紀人來開會。那時候有些經(jīng)紀人不會拍照，不會畫房型圖、寫房源描述。梁偉平說：“給你賺100萬，你做不做？不會的我們都可以教。”
最初安居客的收費模式跟阿里巴巴很像，采取月費制，就是廣告費，是一錘子買賣。后來安居客改成按點擊和效果收費，更適合O2O。
安居客也走過彎路。
5年前，梁偉平希望在每個細分領(lǐng)域都打敗競爭對手，從而變成寶潔這樣的品牌航母。因此，安居客在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域（包括二手房、新房、租房、商業(yè)地產(chǎn)等）都用了新品牌。梁偉平想，美國的Rent.com有99個員工，一年收入是幾億美金，那咱搞個租房業(yè)務(wù)，一年還不得幾十個億人民幣營收？
事實是，剛開始做租房品牌確實能掙錢，但毛利率越來越低，導(dǎo)致怎么推廣租房的App都是在虧錢。到后來，只有安居客品牌被人記住，App的訪問量也最高。梁偉平說：“別人用了N回愛房網(wǎng)都不記得，用戶對這個品牌就是差一點火候。如果說時間投入還不夠，但到了第5年就有些說不過去了�！�
于是，梁偉平把分散的品牌合并起來�！鞍簿涌蜕岛鹾踝隽诉@么多年才發(fā)現(xiàn)，移動及互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是入口的分發(fā)優(yōu)勢。只有一個品牌，用戶的訪問深度是不斷提高的，訪問成本是下降的，業(yè)務(wù)交叉度也是很高的。所以我們現(xiàn)在只做一個App，到今年才整合完品牌。這是幾億人民幣都買不到的教訓(xùn)�！�
2011年時，梁偉平一直有個疑問：安居客的流量什么時候能有一半來自手機？他預(yù)測會是2014年，但這個目標(biāo)現(xiàn)在就已達到，其競爭對手目前僅達百分之十幾。
平時，安居客在iOS房地產(chǎn)類應(yīng)用排名比較靠前。梁偉平相信，只要在這個行業(yè)里做到第一，就是最好的推廣。在他看來，安居客移動端與Web端的流量沒有替代關(guān)系。他要用移動端的流量再造一個真正移動化的安居客。
以前Web端用戶無需注冊，安居客對用戶的了解非常有限，現(xiàn)在通過客戶安裝App，安居客知道用戶是誰，看過什么房子，偏好哪些房子，幾天看一套房，可以通過用戶自發(fā)的拍照、記錄等，向地產(chǎn)商反饋“該拿哪塊地，這塊地應(yīng)該做多大的房子”等信息。
安居客堅持把看房環(huán)節(jié)深入做下去，并涉足由此衍生的貸款、還貸等服務(wù)。梁偉平覺得，原來的信息服務(wù)費、廣告費利潤太薄了，并且給用戶提供的價值不多，對行業(yè)的影響也不大。之前安居客參與其中的環(huán)節(jié)太短，現(xiàn)在通過手機可以把它拉得很長。這正是最值得下功夫的地方，也是最大的挑戰(zhàn)。
這個閉環(huán)走通后，經(jīng)紀人的工作會因安居客變得容易很多。最早經(jīng)紀人是拿一個號碼簿，挨個打電話；在PC時代則是坐在電腦前等電話，帶客戶看完房之后要馬上回到電腦前；有了移動App后就可以隨時隨地帶客戶看房，而不用把大部分時間都耗在搶客戶搶房源上。
“安居客從2009年開始做，到今年發(fā)力，現(xiàn)在趕上了特別好的機會�，F(xiàn)在開發(fā)商的房子已經(jīng)難賣了，傳統(tǒng)的廣告模式基本上走不通了，而我們這種渠道模式開發(fā)商特別喜歡。他們基本上用很少的一點錢在傳統(tǒng)媒體上打廣告，主要是為了品牌�！绷簜テ秸f。
經(jīng)紀人以前以賣二手房為主，但安居客的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有40%的購房者接受新房。下個月，安居客將推出一個新的平臺，讓經(jīng)紀人順手推新房，這樣相當(dāng)于安居客給開發(fā)商招了300萬個銷售。
現(xiàn)在安居客做新房，基本已經(jīng)接近交易，越來越多的收入是按照交易收費。通過安居客平臺完成的交易要交納傭金，來自用戶或者開發(fā)商。
2007年時，就有經(jīng)紀人說安居客遲早有一天代替他們，梁偉平說，只要我還做CEO就堅決不做這個事情。
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