銷售談判過程中常遇到的若干問題2

銷售談判過程中常遇到的若干問題 2

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客戶的反對意見是銷售中的�？头磳σ庖娍杀唤忉尀榉磳δ骋环N計劃，想法或產品而表達出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔心、理由或者爭論論據。

反對意見是銷售活動的常見組成部分。但是，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，表明我們沒有恰到好處地討論反對意見。反對意見通常會發(fā)生在銷售介紹的中間，針對介紹的某一點或某句話，或者產品的質量、價格、回款日期、售后服務等，但很少針對你產品的全部。事實上，出現某種反對意見也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚買主的真正反對意見是什么，就可以更好的根據需求來裁剪你的想法。 處理反對意見的主要方法有兩種，一種是減少他們發(fā)生的機會，另一種是有效地處理確實發(fā)生了的反對意見。為了持續(xù)地促使銷售達成，我們必須同時掌握兩種

方法。 二、減少反對意見出現的機會： 當出現如下情況時，會有反對意見出現：

1、你所提出的想法中包含的利益不符合客戶當時的方向、計劃、目標和策略（或者給人的印象不深刻），從而不能滿足客戶的利益和需要。 2、你所提出的主意或利益不符合客戶的行為方式。 3、所承諾的利益看似缺乏充分的理由。 4、同你進行交流的人并非客戶中的真正決策制訂者。 5、銷售代表同客戶以前沒有（良好的）生意關系，客戶對其信用程度沒有了解。 如何減少反對意見出現的機會，關鍵是深入客戶而取得對客戶情況的透徹了解。對客戶的了解可以讓你知道客戶的條件、需要、限制和機會，從而使你可以預先采取措施來防止異議，并對可能在出現的異議前制訂和進行銷售介紹。 讓我們舉一個減少反對意見出現的例子：通過客戶滲透使你了解到，客戶在每季度的最后一個月清點庫存，了解到這一點，你便可以在那天之后去下一筆大訂單。（請分析；這樣做減少了哪些反對意見的出現）。 在根據情況中與客戶討論你所掌握的情況，使客戶知道你了解他們的條件和限制因素，這樣就可能防止出現異議的機會。 但是，不是所有的反對意見都是可以預防的。經驗告訴我們，一個銷售介紹可能是經過周密地計劃而且被熟練地陳述出來的，但買主仍然會提出異議。 三、真假反對意見： 客戶可能會提出真反對意見，也可能提出虛假的反對意見，有時連客戶本人也說不清哪個是真正的反對意見。為了達成銷售，銷售代表必須要掌握區(qū)別真假反對意見的能力，并且將真正的反對意見處理到使客戶滿意為止，而不去花大量的時間試圖去答復假的反對意見。 那么，一個合乎邏輯的問題：“什么是真的，什么是假的？”對銷售成交而言，這個區(qū)別是重要的。這是一個基本的，然而是必要的區(qū)別。 1、真實反對意見： 從實際的觀點出發(fā)，我們假定每一個異議都是以http://www.oriental01.com/news/55A8FAFDB5468665.html買主頭腦中實際真正的關心、理由、爭端為基礎的。

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所不同的是：某一些關心的事比其它的關心事更重要。

一個反對意見可能是由于誤解而產生的，但直到這些誤解被消除之前，從客戶的觀點看來，這個反對意見都是一個真正的問題。既然我們假定每一個反對意見都是以實際的真正關心事為基礎。那么真正反對意見指的是什么呢/

我們對真正的反對意見下一個簡單的定義：

從買主的觀點看他表達的反對意見是實際的、真正關心的事。

舉這樣一個例子：

買主：“小陳，你計劃的問題在于價格，它太貴了，讓我很難接受。”

SR：“哦，你比較關心價格。關于這個計劃你還有其他想法嗎？”

買主：“沒有了，這個計劃其實看起來還不錯，就是價格高了些�！�

這個反對意見是真的嗎？價格問題是買主真正關心的嗎？在結束銷售的時候，價格這個反對意見是一定需要處理才能夠使客戶滿意的問題嗎？

如何解決這些疑惑？我們當然不能鉆進客戶的腦子里，最好的解決辦法是這樣：

當經過我們不斷測試后，客戶仍然堅持這個反對意見，那么該反對意見大概是客戶的真正關心的事情。

既然經我們反復的驗證后那個異議仍然存在，就有必要認真對待研究那個異議。他要求有效的使用交談技巧，他要求保持、改善同客戶的交談敞開性，他要表現出自信??內行。了解的方法如下：

1.要深入該異議的“細節(jié)”

2.要協助客戶弄清楚情況

3.要引起對異議的思考直到得出解決辦法

4.要糾正誤解

我們需幫助客戶了解他的異議是否使銷售成交而必須處理的事？

首先，買主關于具體情況的考慮是片面的，他的思路可能被某一個特殊的事件所左右；再者，他們可能有不準確的資料，而且，客戶內部可能會表達出模糊的，不準確的，不完整或令人惱怒的反對意見。

然而，這些不是假的反對意見。當與事實對照時，他可能是客戶方面錯誤的判斷，但從客戶的角度看來反映幫助客戶搞清楚：到底什么使雙方順利合作必須處理的事情。

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