- 相關(guān)推薦
直銷(xiāo)人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷(xiāo)人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客
直銷(xiāo)過(guò)程中如何介紹產(chǎn)品力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難想象你能將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展示你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，并盡力使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，直銷(xiāo)人員應(yīng)該注意哪些問(wèn)題和技巧呢？”
一、進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)的秘訣
在直銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)直銷(xiāo)人員面對(duì)陌生的顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說(shuō)也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷(xiāo)起來(lái)肯定會(huì)順利，因?yàn)椤昂玫拈_(kāi)始是成功的一半�！� 要做好產(chǎn)品解說(shuō)，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是要多作示范而別光說(shuō)不練。
1、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比
有些直銷(xiāo)人員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是如何的便宜， 卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。作為直銷(xiāo)人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿(mǎn)意保證。一般的直銷(xiāo)產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專(zhuān)利權(quán)，市場(chǎng)上買(mǎi)不到。而越是市場(chǎng)買(mǎi)不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷(xiāo)起來(lái)當(dāng)然就不那么容易啦！而且有些顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高！現(xiàn)在直銷(xiāo)這些行業(yè)發(fā)展得很快，所以直銷(xiāo)的產(chǎn)品也越來(lái)越多，市場(chǎng)上其他同類(lèi)型的產(chǎn)品也很多。人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格已經(jīng)不再是顧客考慮的惟一因素，品質(zhì)才是更重要的。
2、多做產(chǎn)品使用示范
在直銷(xiāo)過(guò)程中，多做示范是非常重要的。俗話說(shuō)得好，“百聞不如 一見(jiàn)”。直銷(xiāo)人員向顧客推薦的產(chǎn)品，一定要讓對(duì)方不僅聽(tīng)到，而且還要看到，甚至要摸到，必要時(shí)就得當(dāng)場(chǎng)示范了。 直銷(xiāo)人員應(yīng)邊作示范邊問(wèn)對(duì)方感覺(jué)如何， 這樣才能 “心到、 手到、 眼到”。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，拿自己的產(chǎn)品與其他公司的產(chǎn)品作比較示范，可以讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)，從而更容易接受產(chǎn)品。
二、介紹產(chǎn)品的方法
直銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不僅僅是“能說(shuō)會(huì)道”，還要直銷(xiāo)人員的誠(chéng)意、產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預(yù)購(gòu)一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果怎么樣。直銷(xiāo)人員向顧客介紹直銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)可以使用以下幾種方法：
1、直接講解法
這種方法節(jié)省時(shí)間，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。直銷(xiāo)人員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)直銷(xiāo)人員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。
2、舉例說(shuō)明法
可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用、雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但直銷(xiāo)人員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能脫離銷(xiāo)售這個(gè)主題，不然就起不到應(yīng)有的作用了。要注意的是舉例不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)的時(shí)間和精力，但是可能會(huì)更容易被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。
3、借助名人法
運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們覺(jué)得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買(mǎi)的產(chǎn)品。但是，如果直銷(xiāo)人員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)起不到宣傳作用，還很可能會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在欺騙他，從此再也不去信任你了。
4、激將法
俗話說(shuō)：“挑剔是買(mǎi)主�！蹦阍綆退籼�，他就越是理智地考慮購(gòu)買(mǎi)，正所謂“請(qǐng)將不如激將” ，有些顧客在心里接受了直銷(xiāo)人員的產(chǎn)品，但在口頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過(guò)挑剔的語(yǔ)言來(lái)讓直銷(xiāo)人員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以直銷(xiāo)人員不要怕顧客的挑剔。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。例如可以對(duì)顧客說(shuō)：“如果您覺(jué)得不能接受，那您就再考慮—下，我們改天再談吧！”這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購(gòu)買(mǎi)。
5、實(shí)際示范法
像擺地?cái)傎u(mài)玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購(gòu)買(mǎi)者一目了然看到它好用，自然會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗狭祟櫩偷男睦怼Ｓ袝r(shí)直銷(xiāo)人員還可以請(qǐng)顧客表演，因?yàn)轭櫩透嘈蓬櫩�。而且顧客親自使用了產(chǎn)品，更會(huì)相信產(chǎn)品的好處。
6、展示解說(shuō)法
此法與上面的實(shí)際示范法有共同之處，就是都將產(chǎn)品展示在顧客面前，所不同的是前者只用實(shí)際示范使顧客相信，后者則是邊展示邊解說(shuō)。生動(dòng)的描述與說(shuō)明加上產(chǎn)品本身的魅力，更容易使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。因此在展示產(chǎn)品時(shí)要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果，注意展示的氣氛。
7、文圖展示法
當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用這種方法。因?yàn)檫@種方法既方便又生動(dòng)、 形象， 給人以真實(shí)感。這里不但要注意展示的真實(shí)性、藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷(xiāo)售效果會(huì)更好。在很多時(shí)候，直銷(xiāo)人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫(huà)面來(lái)吸引顧客的目光。只要直銷(xiāo)人員展示得好，就會(huì)讓顧客感到滿(mǎn)意。
8、資料證明法
一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲XX獎(jiǎng)，或經(jīng)過(guò)XX部門(mén)認(rèn)定等資料，最具說(shuō)服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。
三、介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
直銷(xiāo)人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。直銷(xiāo)人員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。
1、找一個(gè)好的展示角度
人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺(jué)和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，直銷(xiāo)人員展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。直銷(xiāo)人員一旦為所推銷(xiāo)的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會(huì)收到好的效果。相反，如果直銷(xiāo)人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi)了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿(mǎn)。
2、找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)
產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。直銷(xiāo)人員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說(shuō)，那時(shí)他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷(xiāo)售出產(chǎn)品。
3、有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度
當(dāng)直銷(xiāo)人員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。同時(shí)要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。如果直銷(xiāo)人員一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時(shí)必然會(huì)顯露出來(lái)。如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連直銷(xiāo)人員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。
4、展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣
在直銷(xiāo)過(guò)程中，直銷(xiāo)人員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角， 以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)， 加深顧客
對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。 成功的直銷(xiāo)人員也是在對(duì)自己直銷(xiāo)商品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來(lái)，使顧客一聽(tīng)就懂。
那么怎樣才能讓顧客一聽(tīng)就明白呢？我們知道小的商品可以隨身攜帶，可以展示在顧客面前，而大型商品（汽車(chē)、房地產(chǎn)等）或抽象的商品（保險(xiǎn)、證券等）則無(wú)法隨身攜帶，顧客也就看不見(jiàn)。摸不著了，這便需要直銷(xiāo)人員將其利益具體化、形象化（照片、畫(huà)圖、制表等）、戲劇化，以表現(xiàn)商品的魅力。直銷(xiāo)人員推銷(xiāo)商品如果“有圖為證”，那么既能讓自己省半天口舌，又比言辭說(shuō)明更具有吸引力和說(shuō)服力。直銷(xiāo)人員想要制造戲劇性的效果有很多方法， 其中有一種很有效的方法，那就是當(dāng)面試驗(yàn)。
當(dāng)面試驗(yàn)是通過(guò)戲劇性的表演把產(chǎn)品的性能展示給顧客。它是直接試驗(yàn)產(chǎn)品的使用狀況，并且要在合理使用范圍內(nèi)進(jìn)行。有不少的試驗(yàn)具有很強(qiáng)的戲劇性，卻證明不了產(chǎn)直銷(xiāo)人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客品的實(shí)際性能。 只要有可能，試驗(yàn)應(yīng)當(dāng)由顧客自己來(lái)做，而不是由直銷(xiāo)人員來(lái)做，這樣，不僅能引起顧客對(duì)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的興趣，而且可以增強(qiáng)顧客對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信心。在你允許他試驗(yàn)時(shí)，你應(yīng)該告訴他試驗(yàn)的可能結(jié)果什么，這徉，顧客才將注意力集中到試驗(yàn)的正確方向上來(lái)。
在進(jìn)行試驗(yàn)時(shí)，直銷(xiāo)人員必須注意避免失敗。因?yàn)槟愕膶?shí)驗(yàn)一旦失敗，你先前無(wú)論多好的表演都無(wú)濟(jì)于事。直銷(xiāo)人員應(yīng)該有切實(shí)的把握保證其試驗(yàn)的成功，否則，你的試驗(yàn)創(chuàng)造的戲劇效果只能更加不利于提起顧客的興趣。另外，一般來(lái)講，最好不要使用你賣(mài)給人家的實(shí)際產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)，這樣會(huì)使顧客不安。直銷(xiāo)人員應(yīng)該準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)用來(lái)試驗(yàn)的產(chǎn)品，而給顧客的產(chǎn)品最好是新的。
【直銷(xiāo)人如何更好地把產(chǎn)品介紹給顧客】相關(guān)文章：
寫(xiě)作指導(dǎo)：中考作文如何更好地選材04-28
高校如何更好地開(kāi)展大學(xué)新生入學(xué)教育04-29
試論如何更好地發(fā)揮檔案信息的利用價(jià)值05-02
小升初英語(yǔ)面試中：學(xué)生應(yīng)該如何更好地展示呢？09-22
如何更好的做好銷(xiāo)售？04-27
如何使求職效果更好04-27