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銷售人員必知的十個(gè)步驟
在做銷售的過(guò)程中，銷售人員只有清楚了思路、掌握了銷售步驟，才能更有目的、更游刃有余地做事情。
一般而言，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，需要知道以下十個(gè)步驟。
步驟之一：事先的準(zhǔn)備
① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
② 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。
③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn))。
⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上!
⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、http://www.oriental01.com羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴感
①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見證。
② 透過(guò)傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
③ 推銷是用問(wèn)的。
④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。——要問(wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題�！� 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問(wèn)題。(如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對(duì)方的表情)。——不要插嘴，認(rèn)真聽�！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。
⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
⑦ 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
溝通中的人物分類：
①視覺性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求
渴望：
①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變??④決策人是誰(shuí)??⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)：
① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”!)此為“測(cè)試成交”。
關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
(錢是價(jià)值的交換)
顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他(她)最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎? 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
①過(guò)去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
步驟之七：解除反對(duì)意見
① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買)。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
步驟之八：成交
①“冒險(xiǎn)”成交法
③售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③ 二選一成交法
④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)
⑤ 沉默成交法(對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死)。 ⑥ 對(duì)比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)
⑦ 回馬槍成交法(辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
① 給你價(jià)值，令你滿意
② 你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
④ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎?
⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)
⑥ 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。
步驟之十：售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
② (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方。
③ 再寄資料。
④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。
服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅就是定時(shí)回訪，要做好定時(shí)回訪就需要做好以下幾方面工作：
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他③讓顧客感動(dòng)④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度
總之，以上步驟對(duì)銷售人員而言，是非常有必要的，銷售員只有清楚了銷售的步驟，才會(huì)更好自信、更胸有成竹。
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