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《電子商務(wù)概論》案例分析
案例分析（30分）
一、中國(guó)制造網(wǎng)
中國(guó)制造網(wǎng)成立于1996年，成立十年來(lái)專注服務(wù)于中國(guó)中小企業(yè)全球貿(mào)易領(lǐng)域，為中國(guó)供應(yīng)商和全球采購(gòu)商提供信息發(fā)布與搜索等服務(wù)，已成為全球采購(gòu)商采購(gòu)中國(guó)制造產(chǎn)品的重要網(wǎng)絡(luò)渠道之一。
交易模式
從外貿(mào)會(huì)員企業(yè)的交易流程看，經(jīng)過(guò)注冊(cè)后，中國(guó)供應(yīng)商選擇好所需的服務(wù)后在中國(guó)制造網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品信息與需求信息；如買(mǎi)賣(mài)雙方未達(dá)成一致，則各自繼續(xù)尋求理想伙伴；如買(mǎi)賣(mài)雙方彼此有意向的，則發(fā)送詢盤(pán)或進(jìn)行其他方式聯(lián)系并達(dá)成一致的則進(jìn)行詳細(xì)討論合作條款乃至簽訂商務(wù)合同;然后賣(mài)家發(fā)貨，買(mǎi)家付款收貨，直至最后交易完成。
服務(wù)與盈利模式
中國(guó)制造網(wǎng)目前提供的是一個(gè)
閱讀案例并回答問(wèn)題：
1、（1）中回制造網(wǎng)屬于哪一種B2B電子商務(wù)模式?(5分〉（2）談?wù)勥@種模式的利弊? (10分)
? 答：中國(guó)制造屬于第三方B2B電子商務(wù)模式。
? 第三方B2B電子商務(wù)模式利弊分析：第三方B2B模式主要適用于中小型企業(yè)，
特別是那些急需拓展市場(chǎng)，但又缺乏資金實(shí)力和技術(shù)力量自己建立電子商務(wù)系統(tǒng)的
企業(yè)。通過(guò)第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)，采購(gòu)商可以方便快捷地在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品采購(gòu)
信息，尋找產(chǎn)品賣(mài)方；供應(yīng)商可以方便地在網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品的供應(yīng)信息，尋找產(chǎn)品的
買(mǎi)方。這降低了中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的門(mén)檻，增加了中小企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，拓寬
了中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道。
? 目前國(guó)內(nèi)綜合性B2B電子商務(wù)平臺(tái)存在的普遍問(wèn)題是：對(duì)各行各業(yè)的服務(wù)不夠
專業(yè)深入，物流和支付問(wèn)題依然沒(méi)有解決；平臺(tái)服務(wù)基本為銷售與采購(gòu)部門(mén)的產(chǎn)品
信息撮合服務(wù)，缺乏更深度、廣度的專業(yè)服務(wù)；詢盤(pán)后企業(yè)轉(zhuǎn)為線下
大學(xué)網(wǎng)
溝通與交易。2、中國(guó)制造網(wǎng)的贏利點(diǎn)有哪些? (15分）
? 答：
? ①占其收入來(lái)源最大比例的金牌會(huì)員服務(wù)，可以收取會(huì)員費(fèi)用；
? ②增值服務(wù)：包括搜索排名服務(wù)、產(chǎn)品展臺(tái)、橫幅推廣服務(wù)等，可以收取增值服務(wù)
費(fèi)；
? ③認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)可以收取認(rèn)證費(fèi)。
二、
北京圖書(shū)大廈網(wǎng)上書(shū)店在首都電子商城開(kāi)業(yè)3個(gè)月以后，便開(kāi)始盈利，這說(shuō)明他們實(shí)施B2C模式的電子商務(wù)取得了成功。其主要標(biāo)志是：
1、較好地解決了全球性的安全支付問(wèn)題。在首都電子商務(wù)工程試點(diǎn)中，由首都電子商城配置了自主開(kāi)發(fā)的具有高位加密算法的安全協(xié)議。在與國(guó)內(nèi)外銀行和公司的合作下，采用多種具有實(shí)效的現(xiàn)代支付工具與網(wǎng)上銀行等支付方式，以及多種安全協(xié)議和高位加密算法，并使具有網(wǎng)上安全支付功能的網(wǎng)上購(gòu)書(shū)由北京市擴(kuò)充至全國(guó)，乃至全世界成為可能。
2、取得了相當(dāng)規(guī)模的營(yíng)業(yè)額。網(wǎng)上書(shū)店經(jīng)營(yíng)3個(gè)月，平均每月網(wǎng)上有效訂單交易額達(dá)100萬(wàn)元人民幣。另外，網(wǎng)上書(shū)店的增值效應(yīng)平均每月超過(guò)50萬(wàn)元。
3、實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上書(shū)店的全球性經(jīng)營(yíng)。網(wǎng)上書(shū)店已經(jīng)完全打破了時(shí)間和空間的限制，每年365天，每天24小時(shí)地提供不間斷的經(jīng)營(yíng)服務(wù)。起初，北京市購(gòu)買(mǎi)者占所有客戶的25％，后來(lái)下降到20％；外地購(gòu)買(mǎi)者由開(kāi)始時(shí)的45％下降到30％，而境外(如北美、歐洲、日本、港澳臺(tái)等)購(gòu)買(mǎi)者的比例則由開(kāi)始時(shí)的30％上升到50％。
4、找到了盈利之道。北京圖書(shū)大廈擁有500余家出版單位出版的30萬(wàn)種圖書(shū)、音像制品和電子出版物。自網(wǎng)上書(shū)店開(kāi)辦以來(lái)，除實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付交易外，在網(wǎng)下也實(shí)現(xiàn)了增值效應(yīng)。
AC尼爾森機(jī)構(gòu)發(fā)布的一項(xiàng)研究顯示：我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物的5500萬(wàn)人中，有56％選擇網(wǎng)上買(mǎi)書(shū)。網(wǎng)上購(gòu)書(shū)已成為電子商務(wù)交易中的排頭兵，其最大的便利就是快捷和便宜，而且選擇范圍非常廣。比如，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售過(guò)的圖書(shū)超過(guò)60萬(wàn)種，遠(yuǎn)高于任何一家傳統(tǒng)店面。雖然網(wǎng)上書(shū)店的圖書(shū)種類繁多，但讀者可以方便地進(jìn)行查詢。商品的銷售價(jià)格可以低至2—3折，甚至?xí)充N的新書(shū)也能夠低于7折。
業(yè)界人士認(rèn)為，網(wǎng)上售書(shū)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于兩方面：一方面，營(yíng)銷成本大大低于傳統(tǒng)的店面銷售模式；另一方面，風(fēng)險(xiǎn)資金的介入也可以讓網(wǎng)上書(shū)店暫時(shí)不考慮眼前的盈利，這是傳統(tǒng)書(shū)店所無(wú)法比擬的。
從目前的發(fā)展來(lái)看，傳統(tǒng)書(shū)店涉足網(wǎng)上書(shū)店只是時(shí)間問(wèn)題。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，一方面，傳統(tǒng)書(shū)店如果能合理利用自己的品牌和傳統(tǒng)渠道，有助于拓展自己的網(wǎng)站業(yè)務(wù)。另一方面，網(wǎng)上書(shū)店也有助于促進(jìn)傳統(tǒng)書(shū)店的銷售。
請(qǐng)根據(jù)上述案例資料回答下列問(wèn)題：
1、說(shuō)明電子商務(wù)的特點(diǎn)。
答：
2、分析傳統(tǒng)書(shū)店開(kāi)展電子商務(wù)對(duì)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的作用。
答：
3、網(wǎng)上書(shū)店的常規(guī)購(gòu)書(shū)流程是什么?
答：
三、DHC的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
DHC是日本的一個(gè)化妝品品牌，它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間相比要比其他歐美品牌要晚很多，而對(duì)于化妝品營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說(shuō)他們
很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展?fàn)I銷的必要元素。 關(guān)注DHC的體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié)�？梢詫�(duì)DHC所作的策略進(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗�，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用品很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營(yíng)銷
31%的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己推薦的產(chǎn)品。26%的被采訪對(duì)象會(huì)說(shuō)服朋友不要買(mǎi)某品牌的產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為化妝品消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。
四、會(huì)員制體系類似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式，只需通過(guò)電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。
五、多渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是DHC營(yíng)銷體系的一部分，當(dāng)然傳統(tǒng)媒體依然會(huì)有DHC的廣告，包括重金聘請(qǐng)代言人等行為，都是在提升品牌的形象，多渠道的營(yíng)銷推廣，加深了消費(fèi)者對(duì)DHC的品牌印記，當(dāng)接觸到試用的機(jī)會(huì)后，促成購(gòu)買(mǎi)的可能也大大增加。
問(wèn)題：
1、以DHC上市前在網(wǎng)絡(luò)中策劃的免費(fèi)領(lǐng)取試用裝活動(dòng)為例簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。（15分）
答：
2、簡(jiǎn)單說(shuō)明DHC成功的原因。（15分）
答：
四、
CyberCash公司可提供多種互聯(lián)網(wǎng)結(jié)算方式。CyberCash公司通過(guò)他自己的CyberCoin來(lái)提供小額支付服務(wù)，消費(fèi)者可把自己的CyberCoin放在CyberCash錢(qián)包里。商家可用CyberCoin來(lái)處理25美分到10美元之間的小額支付。有償提供信息的商家可用這種小額支付方式來(lái)收取低額付款；軟件分銷商可通過(guò)收取大
量的CyberCoin來(lái)銷售軟件。
問(wèn)題：
(1)什么是電子結(jié)算？ （10分）
答：廣義講，電子結(jié)算就是買(mǎi)主和賣(mài)主之間在線資金交換。交換的內(nèi)容通常是由銀行或中介機(jī)構(gòu)發(fā)行的并由法寶貨幣支撐的數(shù)字金融工具。
(2)電子結(jié)算方式有哪些(至少三種)？（10分）以上CyberCash公司提供的服務(wù)屬于哪種方式？（10分）
答：信用卡結(jié)算；電子現(xiàn)金結(jié)算；電子支票結(jié)算；電子錢(qián)包結(jié)算；借記卡結(jié)算；電子代幣結(jié)算。
CyberCash公司提供的服務(wù)屬于電子現(xiàn)金結(jié)算。
五、
Mondex卡是能存儲(chǔ)電子現(xiàn)金的智能卡，它是萬(wàn)事達(dá)國(guó)際公司的產(chǎn)品。Mondex卡是1990年推出的，于1996年在香港試驗(yàn)，到1997年春，香港的持卡人已有45 000人，有約400家商戶支持這個(gè)系統(tǒng)。
但是大多數(shù)Mondex卡持卡人的購(gòu)物額都在100美元以下（超過(guò)65%），購(gòu)物超過(guò)l000美元用Mondex卡付款的人很少。
案例問(wèn)題：
（1） 什么是智能卡？ （10分）
答：
（2）試分析Mondex卡在實(shí)驗(yàn)中沒(méi)有取得巨大成功的原因。（20分） 答：
六、
據(jù)估計(jì)，美國(guó)13～18歲的青少年中有68%的在上網(wǎng)，其中約50%的每周花8小時(shí)上網(wǎng)。他們?cè)诰W(wǎng)上主要是收發(fā)電子郵件，還包括搜索信息、玩游戲、聊天、下載音樂(lè)或錄像等，但他們不會(huì)購(gòu)物。他們不在網(wǎng)上購(gòu)物的理由很多，但其中最重要的理由是在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，需要使用的是信用卡。而青少年他們即便有足夠的
現(xiàn)金購(gòu)物，但由于還沒(méi)擁有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。 這種青少年消費(fèi)者不能獨(dú)立購(gòu)物的現(xiàn)實(shí)給網(wǎng)上商店帶來(lái)了挑戰(zhàn)，但也給發(fā)明創(chuàng)新
新的支付方式，使青少年購(gòu)物不再依賴信用卡的公司創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 InternetCash就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。InternetCash提供預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，供零售的面值為10美元、20美元、50美元和100美元。和預(yù)付費(fèi)電話卡一樣，必須先激活它們才能使用。這包括兩個(gè)步驟。首先商家在一臺(tái)特殊的POS機(jī)上刷卡，然后用戶登錄InternetCash網(wǎng)站，輸入卡背面的20位密碼，接著建立一個(gè)個(gè)人認(rèn)證碼（PIN）。這使得他們能在帶有InternetCash標(biāo)記的網(wǎng)上商店里購(gòu)物。貨款被
自動(dòng)從卡上扣除。當(dāng)卡上的錢(qián)用完后，顧客可以把卡丟掉，也可以把沒(méi)用完的錢(qián)
轉(zhuǎn)到另一張卡上。和使用現(xiàn)金一樣，使用InternetCash的交易是匿名的。 InternetCash面臨著大量障礙。
第一個(gè)障礙就是“雞和蛋”的難題。首先，它必須找到零售商銷售儲(chǔ)值卡。InterneCash的目標(biāo)是建立3萬(wàn)個(gè)代理點(diǎn)。吸引零售商的地方在于他們不必為賣(mài)卡付出代價(jià)，而且能得到銷售金額的6%。直到最近，代理商的數(shù)量仍屈指可數(shù)。2000年10月，它與PaySmart America簽訂了合作協(xié)議，后者將在11個(gè)州的5000多個(gè)PaySmart銷售點(diǎn)代售ImernetCash卡。PaySmart屬于美國(guó)最大的電話預(yù)付費(fèi)卡獨(dú)立銷售商TSI通信公司。
第二個(gè)障礙是它要說(shuō)服商家接受該卡進(jìn)行在線購(gòu)物。這是一個(gè)更艱巨的任務(wù)，因?yàn)镮nternetCash要收取銷售額2．25%～10%的傭金，根據(jù)最近的統(tǒng)計(jì)，InternetCash已與150家商店簽訂了協(xié)議，其中大部分是小公司。在2001年7月，它與JustWebit．com公司（一家小企業(yè)電子商務(wù)軟件開(kāi)發(fā)商）建立了聯(lián)盟。根據(jù)協(xié)議，JustWebit．com將使其客戶的網(wǎng)上商店接受InternetCash卡購(gòu)物。結(jié)果喜憂參半，因?yàn)镴ustWebit.com在聯(lián)盟建立后經(jīng)濟(jì)狀況低迷。 InternetCash和其他電子現(xiàn)金產(chǎn)品還會(huì)面臨一些嚴(yán)重的法律問(wèn)題。現(xiàn)在它們正處在由個(gè)別州管轄的灰色地帶。美聯(lián)儲(chǔ)正在考慮將這些公司視為銀行，并使其遵守一系列銀行和儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)監(jiān)管條例。
案例問(wèn)題：
（1） InternetCash為取得成功，要克服的最大障礙是什么？（6分） 答：
（2） InternetCash正在用什么辦法來(lái)吸引青少年使用其儲(chǔ)值卡？它還可以采用哪些措施來(lái)推廣該卡？（12分）
答：
（3） InternetCash與小企業(yè)簽約的戰(zhàn)略是否有可能吸引青少年使用它的卡？（6分）
答：
（4） 是否有其他人群可能會(huì)使用儲(chǔ)值卡進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物？（6分）
答：
七、亞馬遜的“One-Click”功能
亞馬遜經(jīng)歷了最初的火爆、中途的挫折和現(xiàn)在的穩(wěn)定發(fā)展期。出色的經(jīng)營(yíng)策略無(wú)疑是幫助齊奏向成功的重要因素。
（1）以顧客為中心。處處為顧客著想，這是亞馬遜擁有無(wú)窮魅力。圖書(shū)定購(gòu)常規(guī)的方式是“五步走”：把選擇的書(shū)放入購(gòu)物籃、點(diǎn)購(gòu)物籃、察看購(gòu)物籃內(nèi)商品、選擇服務(wù)方式、提交訂單。當(dāng)讀者在亞馬遜上消費(fèi)過(guò)一次后，亞馬遜將提供一種更為健康的一點(diǎn)就通的“One-Click”設(shè)計(jì)。用戶只要在該網(wǎng)站買(mǎi)過(guò)一次物品， 其通信地址和信用卡賬號(hào)就會(huì)被安全地存儲(chǔ)下來(lái)。再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，顧客只要用鼠標(biāo)點(diǎn)一下貨物，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就會(huì)幫你完成以后的所有手續(xù)。這是一個(gè)很重要而且實(shí)用的功能。為了保有“One-Click”專屬所用權(quán)，亞馬遜于1999年9月成功申請(qǐng)了美國(guó)專利局的專利權(quán)保護(hù)，避免了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)銷售領(lǐng)域?qū)Α癘ne-Click”功能的模仿。
（2）注重技術(shù)進(jìn)步與革新。亞馬遜總裁貝佐斯曾說(shuō)過(guò)“技術(shù)使亞馬遜在零售業(yè)出人頭地”。傳統(tǒng)的零售業(yè)最重要的3個(gè)因素是場(chǎng)所、場(chǎng)所，還是場(chǎng)所；而對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)， 3個(gè)最重要的因素是技術(shù)、技術(shù)，還是技術(shù)�！边@是亞馬遜一貫的經(jīng)營(yíng)理念。亞馬遜所有的特色服務(wù)都是通過(guò)應(yīng)用新技術(shù)而產(chǎn)生的，并導(dǎo)致了傳統(tǒng)零售業(yè)所設(shè)有的交互式服務(wù)效果，這技術(shù)使顧客在購(gòu)物時(shí)更加方便，選擇商品的范圍更廣。
問(wèn)題：（1）亞馬遜設(shè)計(jì)“One-Click”功能并進(jìn)行注冊(cè)，體現(xiàn)了什么樣的營(yíng)銷觀念？
答：
（2）為什么說(shuō)“對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)，3個(gè)最重要的因素是技術(shù)、技術(shù)，還是技術(shù)”？
答：
八、
2003年，離異后的韓洪英辭掉了干了7年的警察工作。獨(dú)自一人帶著孩子，來(lái)到北京創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一家精品內(nèi)衣店，結(jié)果不到半年的時(shí)間就關(guān)門(mén)了，10萬(wàn)元投資只剩下3萬(wàn)庫(kù)存。
2004年，為了處理積壓的存貨，開(kāi)始網(wǎng)上銷售。
2006年，成交額達(dá)到200萬(wàn)元，每天瀏覽量達(dá)5000人以上，代理了20多家品牌產(chǎn)品。
在淘寶、拍拍等網(wǎng)站上，她發(fā)展了40多家加盟店，網(wǎng)下實(shí)體加盟店也有5家。
目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)了自己的秀姿美內(nèi)衣品牌，市場(chǎng)定位是：讓顧客用最平民化的價(jià)格，買(mǎi)到高品質(zhì)的內(nèi)衣。目標(biāo)是把秀姿美品牌內(nèi)衣打造成內(nèi)衣行業(yè)第一網(wǎng)絡(luò)直銷商。
類似于韓洪英的案例數(shù)不勝數(shù)，包括當(dāng)前許多中小企業(yè)也在淘寶、京東等網(wǎng)站開(kāi)設(shè)網(wǎng)店開(kāi)展直銷。
根據(jù)此案例，回答下列問(wèn)題：
1、電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)的有哪些優(yōu)勢(shì)？（10分）
答：
2、韓洪英取得成功的原因有哪些？（10分）
答：
3、為什么有網(wǎng)上虛擬店還要開(kāi)網(wǎng)下實(shí)體店？（10分）
答：
九、海爾B2B ——個(gè)性化服務(wù)讓價(jià)格戰(zhàn)息鼓收兵
作為家電行業(yè)的驕子，海爾以其卓越的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、遍及全球的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)造了中國(guó)家電業(yè)的一個(gè)時(shí)代。然而，市場(chǎng)是不斷變化的，近幾年來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)似乎成了國(guó)內(nèi)許多行業(yè)自救的最后一根稻草。這種飲鳩止渴的做法不但不能救活企業(yè)，最終帶來(lái)的是整個(gè)行業(yè)的虧損和質(zhì)量的下降，最終導(dǎo)致的只能是行業(yè)的衰落。
在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中不乏冷靜之人，海爾就走出一條B2B個(gè)性化服務(wù)之路，在中國(guó)
家電業(yè)再次掀起“海爾旋風(fēng)”。海爾個(gè)性化服務(wù)的主要思想就是“我的冰箱我設(shè)計(jì)”、“你來(lái)設(shè)計(jì)，我為你制造”。這種B2B式的個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的思想，這也是海爾多年“以人為本”的思想在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的重放光彩。通過(guò)強(qiáng)大的B2B商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海爾把自己與商家和消費(fèi)者之間的距離大大縮短，千千萬(wàn)萬(wàn)夢(mèng)想著有自己喜歡的冰箱的消費(fèi)者能夠參與設(shè)計(jì)，從而讓海爾通過(guò)網(wǎng)絡(luò)帶給消費(fèi)者一顆火熱的心。
自海爾推出B2B網(wǎng)上定制以來(lái)，在不到一個(gè)月的時(shí)間中，海爾就獲得了100多萬(wàn)臺(tái)來(lái)自全國(guó)各地大商場(chǎng)的訂制訂單，各訂單在款式、功能、色澤上要求各不相同。西單商場(chǎng)是首家獲得海爾個(gè)性化冰箱的商家，該商場(chǎng)通過(guò)B2B定作的近千臺(tái)個(gè)性化冰箱上柜后，很快銷售一空，價(jià)格盡管一分沒(méi)降，但銷售速度卻是少有的快速。這一B2B模式能讓商家們各自對(duì)消費(fèi)的調(diào)查成為真正反映消費(fèi)者心理的手段，把消費(fèi)者提升到一個(gè)更重要的地位。北京藍(lán)島大廈以前出售的波輪式洗衣機(jī)洗完衣服后常常使衣服纏在一起，他們?cè)诤栍喿隽艘环N要洗衣中心和波輪中心錯(cuò)位的洗衣機(jī)，這種洗衣機(jī)完美地解決了上述缺點(diǎn)，并且保持了原洗衣機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，在商場(chǎng)很快售空。
北京及地方上不少商場(chǎng)紛紛向海爾簽定單要求“個(gè)性化”冰箱。北京翠微大廈表示，他們打算向海爾定制單身貴族式、家庭保姆式、清涼寶寶式等各種冰箱以滿足不同消費(fèi)者的要求。在B2B中，個(gè)性化服務(wù)根植于消費(fèi)者本身的偏好，海爾在這一理念指引下走出了B2B，但這只是第一步，在技術(shù)成熟后，海爾還打算進(jìn)軍B2C領(lǐng)域。目前，海爾網(wǎng)上B2B交易額以超過(guò)10億元人民幣，并以驚人的速度譜寫(xiě)著新的神話。
電子商務(wù)最核心的經(jīng)營(yíng)思想之一就是個(gè)性化服務(wù)，是把消費(fèi)者從群演變到人。這種理念不僅對(duì)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)如此，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)仍然能帶來(lái)滾滾財(cái)源，海爾的案例也正印證了這一點(diǎn)。從國(guó)際國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)實(shí)踐分析，B2B電子商務(wù)的真正前途在于傳統(tǒng)企業(yè)的介入，海爾選擇B2B也正是順應(yīng)了這一時(shí)代要求。
1、傳統(tǒng)企業(yè)的B2B之路有哪些優(yōu)勢(shì)？
答：
2、分析海爾B2B電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)
答：
3、海爾B2B成功的原因有哪些？
答：
十、
家家樂(lè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)（www.jajaler.com）是一家會(huì)員制同城建材家居團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)和互動(dòng)專賣(mài)系統(tǒng)，為商家和消費(fèi)者搭建起一個(gè)低成本、高效率的互動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。家家樂(lè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的主要運(yùn)營(yíng)模式為：客戶、供應(yīng)商分別注冊(cè)成為會(huì)員；客戶通過(guò)網(wǎng)上提交訂單；網(wǎng)站匯聚客戶需求；與供應(yīng)商批量侃價(jià)，確定成交價(jià)；通知客戶與供應(yīng)商當(dāng)面看樣成交；供應(yīng)商提供物流配送與售后服務(wù)。網(wǎng)站還提供裝飾裝修講座、廣告?zhèn)鞑�、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶論壇等多種商務(wù)功能，該網(wǎng)站通過(guò)從供應(yīng)商處的中介提成獲取收入。
請(qǐng)根據(jù)上述案例資料回答下列問(wèn)題：
1、判斷該網(wǎng)站屬于哪類B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，并給予解釋。（15分）
答：
2、B2C電子商務(wù)網(wǎng)站由哪幾個(gè)基本部分組成？（12分）該網(wǎng)站需要哪個(gè)部分？（3分）
答：
十一、
B2C就是企業(yè)通過(guò)Internet向個(gè)人網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，即網(wǎng)上零售。B2C交易是電子商務(wù)應(yīng)用很重要的一個(gè)方面，也是電子商務(wù)應(yīng)用最普遍、發(fā)展最快的領(lǐng)域。卓越網(wǎng)是國(guó)內(nèi)頂尖的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，主營(yíng)圖書(shū)、音像、軟件、游戲、玩具等文化娛樂(lè)消費(fèi)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，同時(shí)努力提供豐富而具縱深感的相關(guān)內(nèi)容與資訊。以了解B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)作及網(wǎng)上銷售為目的，對(duì)卓越網(wǎng)進(jìn)行瀏覽和分析，
并回答下面的問(wèn)題。
1、分析卓越網(wǎng)的企業(yè)類型和網(wǎng)站種類。
答：
2、網(wǎng)上商品的合理定價(jià)是B2C點(diǎn)子商務(wù)網(wǎng)站營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃之一，基本上有三種定價(jià)戰(zhàn)略，即低價(jià)戰(zhàn)略、等價(jià)戰(zhàn)略和高價(jià)戰(zhàn)略。試分析卓越網(wǎng)的價(jià)格定位策略和收益模式。
答：
3、一般B2C電子商務(wù)網(wǎng)站都有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信息反饋?lái)?yè)面，以保持與顧客的交流，聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)和網(wǎng)站本身的意見(jiàn)和建議。請(qǐng)分析卓越網(wǎng)與消費(fèi)者的信息溝通方式。
答：
4、試分析卓越營(yíng)銷的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
答：
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