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成功有方法,失敗有原因

時(shí)間:2023-05-07 07:49:46 資料 我要投稿
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成功有方法,失敗有原因

  初入推銷行業(yè)的營(yíng)銷員,經(jīng)常會(huì)直接地打電話給客戶,說:我要見你們的老總;蛘咄蝗缙鋪淼氐巧祥T去,直沖總經(jīng)理辦公室,不顧對(duì)方樂意不樂意,抓住機(jī)會(huì)說:“我是某某公司的,我想……”

成功有方法,失敗有原因

  如果是這樣,十有八九被人家給“轟”出來?蜌庖稽c(diǎn),他會(huì)這樣告訴你:“我們公司十年內(nèi)不進(jìn)××!”為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢?現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代,也許,在你之前,已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品,雖然你是第一次來,但是,對(duì)方總是以為,營(yíng)銷都是一伙的,或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來看待。用他們的話說:“啊,又來了一個(gè)推銷的!”

  因此,約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶,說我是某某公司的營(yíng)銷員,能否見見你們經(jīng)理,或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空,我想登門拜訪他。這種情況,對(duì)方多半會(huì)告訴你,經(jīng)理沒有空;蛘,索性把電話掛掉。雖然如此,這項(xiàng)工作還是必須做的,冒然闖入,不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的,甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷,也就是說集團(tuán)購(gòu)買的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級(jí)階層的人士,時(shí)間緊、事情多,你去打攪他們的正常工作安排,他們當(dāng)然不會(huì)高興。現(xiàn)在人們最反感的是什么?增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí),那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。對(duì)你是求之不得的,但人家不這么想,他們會(huì)想:這人總是來找麻煩。那么,這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢?不是的。有一種是正好需要,他們會(huì)貨比三家,來者不拒,你的拜訪,正合他們心意,但這種情況太少了。

  還有一種,那就是讓對(duì)方感覺到接見你而有可能獲利,對(duì)方感覺到有利可圖,就會(huì)接見你。當(dāng)然,這里不是指行賄行為,而是他們感覺買你的比買別人家的合算,甚至有安全感。

  我們要認(rèn)識(shí)到:社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為,都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品,隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買到,上門推銷的也不少,人家為什么一定要買你的呢?你預(yù)約客戶的時(shí)候,一定要把以上理由想好。因?yàn)橛欣蓤D,是一個(gè)基本商業(yè)法則,除此之外,人家想不出理由一定要見你。說不定,他剛才還拒絕一位營(yíng)銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益信息。但是,你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度,過度的夸張,必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī),而且,會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。

  拜訪客戶一定要有預(yù)備,要等待好的時(shí)機(jī)。否則會(huì)適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶,星期一老總們都要開內(nèi)部會(huì)議,安排一周的工作,星期五周末,大多數(shù)的人早早就沒了心思,如果能夠提前一分鐘下班,他們也會(huì)那么做。這兩天不是營(yíng)銷的好日子,應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子,并且還要看準(zhǔn)對(duì)方,有沒有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。如果萬一時(shí)機(jī)不宜,也不妨就此放棄訪問,隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見面,雙方都談得很投機(jī),你就不妨告訴對(duì)方,哪年哪月哪天,你曾經(jīng)去拜訪過貴公司的,但是……后面的話自然可以不說明,只用得著報(bào)之一笑便可。這樣不會(huì)把局面破壞,還會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺。然后你說:如果上次能溝通,咱們就是老朋友了,不過…現(xiàn)在也不晚呀,也像老朋友一樣。

  由于集團(tuán)購(gòu)買的特性,標(biāo)的高,做成一筆是一筆,所以,在約見客戶之前,有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查,對(duì)客戶的基本情況有所了解。要搞清楚,他們最喜歡什么和最反感什么,知道這兩點(diǎn),在談判時(shí)就不會(huì)處于下風(fēng)。自然,能夠約見到客戶共進(jìn)一次便宴,那是再好不過的事情,可以把陌生感完全消除,與未來的客戶建立友誼,既然感情能夠那么融恰,下一次的生意難道他不會(huì)給你嗎?

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