商場實習的工作周記

　　又是一周的實習下來，這次是在農(nóng)業(yè)大學的中發(fā)百旺美廉美。這次站在超市倍舒特的貨架前，不再像之前那樣，行動之前猶猶豫豫的思考到底要不要主動給顧介紹�？朔�了羞怯心理，主動介紹的同時，有成功把別家的買主引導到我們家的產(chǎn)品上的成功經(jīng)驗；也有介紹了半天顧客猶猶豫豫還是搖搖頭走人的情況，更有都不甚領情主動介紹的產(chǎn)品，甚至懷有敵意的表情和態(tài)度....

　　1、當顧客站在琳瑯滿目的貨架前，是什么最終決定了消費者掏出錢包？消費者考慮的因素中：價格、廣告、促銷、朋友的介紹、品牌、使用感受、包裝等因素在購買決策中占何種權(quán)重？

　　在導購產(chǎn)品過程中，我發(fā)現(xiàn)消費者行為方面主要分為三大類，一是具有很強品牌意識的人群，這類人群購買目標明確，對品牌有著較高的忠誠度；二是：品牌意識中等人群，在同等價位下，更容易接受導購的建議，選擇特價商品，或是價格相近品牌具有一定的知名度，而更加實惠的商品；三是，不理會導購員的介紹，自己在眾多的商品中寧愿多花費時間來選擇更加優(yōu)惠或性價比較高商品。查閱資料發(fā)現(xiàn)不同年齡段的女性對衛(wèi)生巾的消費偏好不同，而商品需要者年齡層為13-50歲，而決策者年齡層在18-50歲。

　　①18歲以下的未成年使用者

　　18歲以下的女性一般都是在校中小學生，她們對月經(jīng)的認識不多，甚至在早期還有恐懼心理，她們一般都不具備自主選擇衛(wèi)生巾的能力，父母尤其是母親充當了代為選擇和購買的角色，更換次數(shù)也主要由母親指導，其購買決策者為39-50歲人群。

　�、�18-24歲的青春期沖動型女性

　　a、該年齡段的女性多為在校大學生或剛步入工作崗位的未婚女青年，一般沒有收入或收入很低。她們的特點是精力旺盛，興趣廣泛，富有朝氣和理想；但感情易沖動，神經(jīng)易興奮，好賭氣、爭斗；認識能力迅速提高，突出表現(xiàn)為邏輯思維能力大大提高，尤其是創(chuàng)造性思維，但由于知識、經(jīng)驗較缺乏，看問題易帶片面性。這一階段大多伴隨著一些迷茫、躁動和起伏，甚至有些偏執(zhí)。購物的計劃性很弱，很容易受同伴鼓動和促銷手段的影響。

　　b、消費心理表現(xiàn)為，追求時尚和另類，勇于嘗試新鮮事物，同時又具備了一定的消費能力，她們在選擇衛(wèi)生巾時對外觀、色澤等表面上的東西考慮較多，多選擇新進推出的款式，并不依賴于某一品牌或款式，或尚未形成個人偏好，價格、促銷、包裝、廣告、朋友的推薦介紹在這個年齡層里對決策影響中占據(jù)較高位置，而此類人群多傾向于中低端商品。

　　c、在消費量上，由于該階段女性充滿朝氣和活力，大多又處于戀愛期，對個人衛(wèi)生較為注重，經(jīng)期更換衛(wèi)生巾的次數(shù)也較為頻繁，消費量較大。

　�、�24-39歲的年青態(tài)自主隨意型女性

　　a、該年齡段多為職業(yè)女性，也包括一部分家庭主婦。這是女人一生中一個重要的階段，大多要結(jié)婚、要生孩子，工作可能不斷的調(diào)換，但逐漸追求的是一種平穩(wěn)。同時隨著年齡的增大，她們會承擔越來越多的社會責任，這個階段的女性，會去更多的關注自己的言行舉止，對減肥、美容、流行的文化進行更多的關注，對于比較隱私的衛(wèi)生巾類用品，逐漸形成自己的一些喜好，甚至對某些產(chǎn)品產(chǎn)生品牌忠誠度。

　　b、她們已基本形成自己對問題、對社會的一種看法，并對自己的一些決策產(chǎn)生較大

　　影響，其消費方式也從最初的狂熱激情演變?yōu)楸容^務實的消費方式。同時，由于該年齡段是女性婦科病的高發(fā)期，有抗菌、殺菌、止癢作用的衛(wèi)生巾會受到歡迎，而品牌、價格、朋友推薦或介紹、使用感受、廣告等是決策較為重要的影響因子，此類人群消費層次為中高端商品。

　　c、消費心理表現(xiàn)為，逐漸由沖動消費向理性消費過度，由無計劃消費向有計劃消費過度，對衛(wèi)生巾的品味、質(zhì)量甚至購物環(huán)境等都有較高要求。

　�、�39-50歲更年期有計劃型女性

　　a、該年齡段的女性大多處于更年期，購物計劃性較強，講求經(jīng)濟、實用、實惠，對品牌有較高的忠誠度。

　　b、中年女性往往掌管著家庭生活的日常經(jīng)濟開銷，并在購物活動中同時充當多種角色。在家庭生活用品的消費中，在一般情況下她們既是消費行為的決策者、執(zhí)行者、影響者，同時又是使用者，對品牌有著相當強的依賴度，因此品牌和廣告成為該類人群最主要的決策因素。

　　c、消費心理表現(xiàn)為，習慣于使用某一品牌，忠誠度較高，講究實惠，根據(jù)需要購買。該年齡段的女性在經(jīng)期更換衛(wèi)生巾的次數(shù)及整體使用量上開始有所下降。

　　2、什么樣的顧客適合主動推銷并且成功概率大？或是即使這次不成功，也會對其產(chǎn)生長期影響，對本品牌的接受度明顯上升呢？

　　對于18-24歲人群，促銷時期產(chǎn)品對其誘惑和吸引力較大，因此可以先用特價商品作為引薦，逐漸使其形成對產(chǎn)品的信任感和依賴度。倍舒特的品牌路線對于24-39歲年齡層的人群將是一個很好的挑戰(zhàn)。這類人群中，有一部分人群已經(jīng)形成了對倍舒特產(chǎn)品的依賴和忠誠度，這類人主要工作是老客戶的維系，就需要導購人員對新產(chǎn)品的特性詳細講解，以排解價格提升給其帶來的困惑；還有一部分只是用過部分倍舒特特有的產(chǎn)品，這類人群也需要導購員細細引導和維護，突出倍舒特優(yōu)勢和特點，合理建議其嘗試倍舒特其他產(chǎn)品，慢慢形成品牌依賴。而那些對倍舒特產(chǎn)品尚未嘗試和聽說過的人群，更是我們不能放棄掉的。在導購的過程中需要積極主動介紹品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，聽過聽覺和視覺影響，逐漸為其熟悉和接受，再結(jié)合其他途徑，比如宣傳和朋友影響等，到愿意嘗試，再到建立信任和品牌依賴，這是長期的一個積累過程。對于40-50歲未對倍舒特品牌形成依賴的人群，品牌意識明顯，但作為未成年人的決策層，其購買量也很可觀。需要借助品牌優(yōu)勢、朋友推薦以及其他宣傳效果等長期效應逐漸引導和疏通，工作任務比較艱巨。

　　對于年齡層來分析消費者行為和心理，實屬宏觀層面分析和總結(jié)，而對于真正的消費者，界限未必如此明顯，因此在產(chǎn)品推廣階段，導購員的作用十分重要。導購員要能夠通過消費者在購買中所表現(xiàn)出的行動判斷消費者心理，對不同類消費者予以適當?shù)囊�購，逐步達到逐漸擴大市場的目的。

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